不灭的焱

 

你截图中的“潜客跟进计划”，可以理解为：提前安排由谁、在什么时间、通过什么方式，联系哪些潜在客户，以及这次联系要推动什么事情。

结合货代业务，跟进目标可以是：找到物流负责人、了解发货需求、确认现有物流痛点、争取询价机会、预约拜访，逐步推动潜客形成具体商机。

下面用虚构的客户和业务场景，详细说明。

一、先看这张表应该怎么填

假设你们发现一家做出口业务的家具工厂，可能存在海运需求，准备安排业务员联系。

页面字段	填写示例	填写说明
计划时间	2026年10月12日 10:00	预计执行这次跟进的时间
计划执行人	张三，国内业务团队	具体负责联系客户的人
跟进方式	电话	根据实际动作选择邮件营销、电话、当面拜访等
计划跟进主题	首次联系华辰家具，确认出口航线、发货频次及物流负责人	写清楚联系对象、要做的事和要获得的信息
关联潜客	佛山市华辰家具有限公司	通过“关联客户”选择本次跟进涉及的潜客

“计划跟进主题”建议按这个结构填写：

跟进动作＋客户名称＋本次要确认或推动的事项。

例如：

• 首次联系华辰家具，确认出口航线及物流负责人。
• 回访远航贸易，确认下月海运出货安排并争取询价。
• 拜访恒达机械，了解现有运输痛点及新供应商准入要求。
• 邮件触达华东地区欧洲航线潜客，征集近期整箱询价需求。

“客户跟进”“日常联系”这类主题过于笼统，执行人和管理者都难以判断本次跟进的目的。

二、案例一：刚找到一家潜客，先确认有没有开发价值

**场景：**通过官网找到“华辰家具”，看到它有出口业务，但暂时不知道主要出口到哪里、出货量多大、谁负责物流。

此时，本次跟进的重点是核实需求和联系人。

项目	具体安排
计划时间	10月12日 10:00
计划执行人	张三
跟进方式	电话
计划跟进主题	首次联系华辰家具，确认出口市场、发货频次及物流负责人
关联潜客	佛山市华辰家具有限公司
跟进前准备	查看官网产品及出口市场信息，整理已有联系方式，准备简短公司介绍
本次目标	找到物流对接人，初步判断客户需求是否与我方服务匹配

具体沟通可以围绕以下问题展开：

要了解的信息	可以怎么问	对后续开发的作用
出口市场	“贵司目前主要出口哪些国家或地区？”	判断是否匹配你们的优势航线
运输方式	“平时主要走海运整柜、拼箱，还是其他方式？”	判断服务类型是否匹配
发货频次	“一般每月都有出货，还是按订单不定期安排？”	判断需求是否持续
物流安排方	“国际运输通常由贵司安排，还是国外买家指定？”	判断其是否有选择货代的机会
负责人员	“运输询价和货代对接由哪位同事负责？”	找到后续沟通对象

假设实际通话后得到的信息是：

客户主要出口欧洲，每月约有数个整柜；部分订单由客户自行安排运输。前台提供了物流负责人李经理的工作邮箱，建议先发公司介绍。

这时应分别记录：

• **本次跟进结果：**已确认客户存在匹配的运输需求，已获得物流负责人联系方式。
• **下一次跟进计划：**10月13日向李经理发送欧洲海运服务介绍，并询问是否有近期询价需求。

注意：“拿到物流负责人联系方式”可以是一次有效推进，但还不等于已经产生商机。

三、案例二：客户有需求，但已经有合作货代

场景：“恒达机械”有稳定出口业务，目前长期使用一家货代。客户表示暂时没有更换供应商的打算，但旺季偶尔遇到舱位不稳定的问题。

这类潜客的跟进目标，可以设为：了解合作机会，争取成为备选供应商。

项目	具体安排
计划时间	10月15日 14:30
计划执行人	李四
跟进方式	当面拜访
计划跟进主题	拜访恒达机械，了解旺季舱位痛点及备选货代准入要求
关联潜客	苏州市恒达机械有限公司
跟进前准备	准备相关航线服务介绍、类似货物操作案例、异常处理流程
本次目标	确认客户选择备选货代的条件，争取下一票货参与询价

本次拜访要具体了解：

1. 现有合作中的问题是什么？ 是舱位、报价响应、费用透明度、异常处理，还是目的港服务？

2. 什么情况下客户会考虑新增货代？ 例如旺季补充运力、新增航线、原供应商无法承接某类货物。

3. 新供应商需要满足哪些条件？ 是否需要资质审核、案例介绍、内部审批或试单？

4. 谁参与供应商选择？ 物流专员负责询价，物流经理负责评估，还是老板最终决定？

5. 能否给一个实际业务机会？ 例如下一次出货允许你们参与报价，或先做一票小批量试单。

假设跟进结果是：

客户愿意保留我方作为备选供应商，要求先提交公司资料。预计11月有一票新航线货物，届时可以参与询价。

下一次计划就可以写成：

10月19日电话回访恒达机械，确认供应商资料接收情况及审核流程。

不要直接写“继续维护客户关系”，因为此时已经有明确事项可以推进。

四、案例三：客户透露了近期发货需求，争取形成商机

场景：“远航贸易”表示，预计下个月有两柜货需要从上海运到汉堡，希望了解运输方案。

这时的跟进重点是：把模糊意向变成可以报价、可以推进的具体需求。

项目	具体安排
计划时间	10月20日 11:00
计划执行人	王五
跟进方式	电话
计划跟进主题	跟进远航贸易上海至汉堡两柜出货需求，确认货好时间及报价条件
关联潜客	宁波市远航贸易有限公司
本次目标	补齐询价信息，确认客户愿意接收运输方案及报价

应确认的信息包括：

信息类别	具体内容
运输线路	起运地、起运港、目的港、最终交付地点
货物情况	品名、件数、重量、体积及是否有特殊运输要求
装载要求	柜型、柜量，是否需要你们协助判断装载方案
时间要求	货好时间、期望出运时间、最晚到货要求
服务范围	是否包含提货、报关、保险、目的港配送等
选择标准	更关注价格、时效、舱位稳定性，还是全程服务
决策流程	谁比较报价、谁确认方案、预计何时决定
下一步约定	何时补资料、何时提供报价、何时回访

假设客户确认：

两个40尺高柜，11月5日前后货好，需要上海至汉堡海运报价，包含国内拖车及报关，希望本周五之前收到方案。

此时已经具备建立具体商机的基础，可以按你们的CRM规则创建：

远航贸易｜11月上海—汉堡｜2×40HQ海运出口

后续围绕这个商机安排：

• 补齐货物资料并完成内部询价。
• 提交运输方案和报价。
• 回访报价反馈，确认竞争情况及决策时间。
• 推进订舱或记录未成交原因。

**一个潜客可能产生多个商机。**例如同一家客户同时有欧洲海运和东南亚空运需求，可以分别管理。

五、案例四：客户暂时没有货，如何制定跟进计划

场景：“嘉禾家居”认可你们的服务，但表示最近两个月没有出货计划。

此时可以根据客户预计恢复出货的时间安排跟进。

项目	具体安排
计划时间	11月18日 15:00，按客户建议安排
计划执行人	张三
跟进方式	电话
计划跟进主题	按约回访嘉禾家居，确认12月出口计划及是否需要提前准备运输方案
关联潜客	东莞市嘉禾家居有限公司
本次目标	确认需求是否恢复，以及预计何时进入询价阶段

期间如果有与客户相关的信息，也可以安排一次有明确内容的邮件触达，例如：

发送客户关注航线的服务介绍，并询问年底发货计划是否有变化。

跟进频率应结合客户意愿、需求时间和响应情况确定。客户明确说两个月后再联系，就把这个时间记入计划；客户明确拒绝继续联系，则停止相应触达。

六、案例五：一次计划关联多家潜客

你截图下方可以关联潜客。从界面看，这个设计可能用于一项计划覆盖多个客户；实际能否批量执行、逐个记录结果，还要以系统功能为准。

例如，你们筛选出20家有欧洲出口业务的家具企业，准备进行一轮邮件开发。

项目	填写示例
计划时间	10月14日 09:30
计划执行人	张三
跟进方式	邮件营销
计划跟进主题	欧洲出口家具企业首次邮件触达，收集近期整箱运输需求
关联潜客	20家符合目标条件的家具企业
本次目标	确认有效联系方式，获得回复并识别有具体需求的客户

执行后，每家客户的结果应分别记录：

客户情况	后续动作
客户A回复近期有货	单独创建电话跟进计划，补齐询价信息
客户B回复暂时没需求	约定合适的回访时间
客户C邮件退信	核实并更新联系方式
客户D未回复	结合触达次数和客户情况决定后续安排
客户E明确拒绝接收	停止相应营销触达

不能因为20封邮件已经发出，就把20家客户都记为“有意向”。发送完成、客户有效回复、产生具体需求，是不同的结果。

七、用一家客户串起来，看完整的跟进过程

下面是一个示例，实际节奏应根据客户反馈调整：

阶段	计划跟进主题	本次要达成的结果
首次接触	首次联系华辰家具，确认出口业务及物流负责人	找到合适联系人
建立联系	向李经理介绍欧洲航线服务，确认主要运输需求	判断服务是否匹配
了解问题	回访华辰家具，了解现有运输痛点及备选供应商条件	找到合作切入点
识别机会	确认下月出货安排，争取参与实际询价	获得具体需求
形成商机	补齐货物、线路、时间及服务范围信息	建立可推进的商机
推进成交	回访运输报价，确认客户反馈及决策时间	推动方案确认或试单

对你截图中的页面，最有价值的补充字段是**“跟进目标”“跟进内容”“关联联系人”。执行后再记录“实际结果”和“下一步计划”**，这样管理者才能看出：业务员联系了谁、了解到什么，以及客户关系具体推进到了哪一步。