不灭的焱

货代公司的关键岗位，通常围绕 “找客户、拿订单、找运力、做报价、安排运输、处理单证、跟进交付、结算收款” 来设置。

其中，最核心、也最容易混淆的是：销售、商务、航线、客服、操作、单证、结算、财务。

先明确一点：岗位代表一类职责，不一定代表一个独立员工。 小公司可能一个人兼任客服、操作、单证；业务量较大的公司则会按海运、空运、铁路、卡航，以及进口、出口进一步拆分。实际企业招聘中，也能看到“操作客服”等合并岗位。:chatgpt-content-reference{index="0"}

下面按照一家开展国际海运、空运、铁路和卡航业务的货代公司，给你拆解一套通用分工。案例和金额均为假设，便于理解。

先用这张表建立整体认识：

业务环节	关键岗位	主要解决什么问题
获取客户	市场推广、销售、海外销售	客户在哪里？如何让客户选择我们？
组织产品与资源	航线经理、产品经理、运力采购	能提供哪些线路？找谁运输？成本、舱位和时效如何？
询价与报价	商务、报价专员	这票货怎么走？收客户多少钱？包含哪些服务？
接单与沟通	客服、客户经理	客户要什么？资料是否齐全？进度如何反馈？
运输执行	操作、订舱、调度	如何把这票货实际运出去并送达？
文件与通关	单证、关务、报关	文件是否正确？申报和放行是否完成？
实物处理	仓管、理货、配载	收到了什么货？放在哪里？怎么装柜或装车？
海外交付	海外客服、海外代理管理	到国外后谁接手？如何清关、提货和派送？
费用与资金	结算、应收、应付、会计、出纳	应收应付多少？是否到账？这票业务赚了多少？
经营与保障	部门经理、总经理、IT、人事等	团队如何运作？业务是否盈利？系统是否可靠？

1. 销售／业务员：负责开发客户、促成订单，并持续维护客户关系。

货代销售卖的是运输及相关服务，例如海运整柜、拼箱、空运、铁路运输、报关和门到门配送。

主要职责包括：

• 寻找潜在客户，通过电话、拜访、展会、转介绍、线上渠道等建立联系。
• 了解客户的货物、线路、发货频率、货量、时效要求及当前物流问题。
• 协调商务、航线和操作，形成可执行的物流方案。
• 向客户报价、跟进报价结果、商谈合作条件。
• 成交后做好内部交接，持续跟进复购、投诉及回款。

货代销售还可以按客户类型细分：

销售类型	服务对象	举例
直客销售	工厂、贸易公司、跨境电商卖家等货主	开发一家每月出口家具的工厂
同行销售／渠道销售	其他货代公司	将公司有优势的欧洲海运价格卖给当地货代
海外销售	海外货主、海外货代及代理	开发德国货代，承接其指定的中国出口货物
大客户经理	货量较大、服务要求复杂的客户	负责一家多工厂、多口岸发货的制造集团

例如，一家家具厂每月从深圳出口若干个集装箱到德国。销售需要弄清楚：工厂最看重低运价、稳定舱位，还是准时交货；谁决定选择货代；现有合作哪里不满意。

确认客户最怕旺季订不到舱后，销售就应推动内部提供合适的舱位方案，并把客户承诺、成交价格、账期和特殊要求交接给客服、操作。

这个岗位的工作成果，是形成有质量、能交付、能回款的客户和订单。 cargo-partner 的官方岗位介绍也把新客户开发、现有客户维护，以及客户供应链需求分析列为销售的重要工作。:chatgpt-content-reference{index="1"}

2. 市场推广／营销专员：负责让目标客户知道公司，并带来可跟进的线索。

主要工作是维护官网、公众号及其他推广渠道，组织展会或客户活动，制作线路介绍、案例和宣传材料，并统计询盘来源及线索质量。

例如，公司准备推广“中国到德国的铁路拼箱服务”：

• 市场人员制作服务介绍，说明收货范围、运输路径、适用货物和询价方式。
• 通过官网、邮件或活动吸引有需求的企业。
• 收集企业名称、联系人、运输需求等信息。
• 将符合条件的线索分配给销售继续跟进。

这里要特别区分“市场推广部”和货代口中的“市场部”。 有些货代公司的“海运市场部”，实际负责的是船公司关系、运价采购、航线产品和舱位管理。判断职责时，要看它实际负责什么，不能只看部门名称。

3. 航线经理／产品经理／运力采购：负责建立有竞争力的运输资源和服务方案。

这类岗位主要面向供应端，对接船公司、航空公司、铁路班列运营方、承运车队、订舱代理或其他货代。

主要职责包括：

• 开发和维护承运商、代理及其他供应商。
• 谈运价、舱位、服务范围、结算条件。
• 比较直达、中转等不同运输方案。
• 管理采购价格的有效期和适用条件。
• 规划线路产品，协调旺季资源和异常替代方案。

这类“产品经理”主要管理的是物流服务产品，例如“欧洲海运整柜”“中欧铁路拼箱”“某国卡航专线”。

例如，公司想销售深圳到汉堡的海运服务，航线经理拿到三个选择：

方案	资源特点	适合的客户
A	价格较低，但需要中转	对价格敏感、交期较宽松的客户
B	直达，成本较高	更重视运输时效的客户
C	有约定舱位，但需要提前报量	持续、稳定发货的客户

航线经理需要把这些条件整理清楚，让商务和销售知道每个方案适合谁、能承诺什么。

这个岗位的核心成果，是可销售、可兑现的线路资源。

4. 商务／报价专员：负责把客户需求转换成完整、清楚的价格方案。

在分工较细的公司里，航线岗位侧重资源和采购，商务岗位侧重具体询价、成本组合及报价支持；有些公司会将两者合并。

主要职责包括：

• 接收销售或客户的询价，补齐货物信息。
• 查询运价，向供应商询问特殊要求的费用。
• 核算运输、提货、报关、仓储、目的地服务等成本。
• 明确包含项、不包含项、计费方式及有效期。
• 按授权规则形成报价，保留报价版本。

例如，客户问：

“深圳到汉堡，一个40尺高柜，多少钱？”

商务需要进一步确认：从哪个工厂提货、货物是什么、重量多少、何时备货、送到港口还是最终仓库、是否需要报关及目的地服务。

假设这票业务涉及：

费用	采购成本	对客户报价
海运费	USD 2,000	USD 2,200
国内拖车	RMB 1,800	RMB 2,000
报关服务	RMB 300	RMB 400
其他约定服务	按实际方案核算	明确列示

报价还要说明价格有效期、适用船期和额外费用的触发条件。

商务最重要的工作，是让报价既有竞争力，又完整、准确，并且能执行。

5. 客服／客户服务专员：负责接单、客户沟通，以及推动需求和问题得到处理。

货代客服通常参与整票业务的推进。DSV 的官方客服岗位说明中，就包含运输状态更新、延误沟通、客户和供应商协调等职责。:chatgpt-content-reference{index="2"}

在客服与操作分设的情况下，客服主要负责：

• 接收客户的运输委托。
• 收集托书、装箱单、发票和相关货物资料。
• 确认备货时间、装货地址、联系人和特殊要求。
• 向客户发送订舱结果、进仓要求及资料截止时间。
• 主动反馈运输进度，推动异常处理。
• 协调客户确认新增费用、改期或改单。

例如，家具厂原定周三装柜，临时通知要推迟到周五。

客服需要把变化同步给操作，确认是否还能赶上原船期；如果赶不上，还要取得新方案，向客户说明新的时间和费用，并记录客户选择。

客服侧重“客户是否知情、需求是否明确、问题是否有人处理”。

6. 操作／操作专员：负责把一票订单的运输安排实际落地。

操作通常是订单执行的重要负责人，需要把客户要求落实成具体任务，并协调各环节按计划完成。

主要职责包括：

• 审核运输委托是否具备执行条件。
• 安排订舱、提货、进仓、装柜、报关等工作。
• 跟进各项截止时间和运输节点。
• 协调承运商、仓库、车队、报关行及海外代理。
• 处理缺舱、延误、查验、货物不符等异常。
• 记录实际费用和业务完成情况。

不同运输方式的操作重点有所区别：

操作岗位	主要关注点	工作例子
海运整柜操作	舱位、空箱、装柜、进港、报关及船期	确认拖车提到空箱，并在截止时间前完成重柜进港
海运拼箱操作	进仓、货量复核、拼箱衔接、分票资料	某票货晚到仓，协调是否能赶上本批拼箱
空运操作	航班舱位、交仓、货物接收要求、重量及配载	实际计费重量变化后，更新费用并确认航班安排
铁路操作	班列计划、进站、装箱、口岸及换装衔接	跟踪货柜进站和发车，处理口岸滞留
卡航／国际公路操作	车辆、装车、口岸交接、途中及派送安排	协调境内提货、口岸转运及境外车辆接续

例如，海运整柜订单已订好舱，但提箱时发现指定堆场无空箱。操作需要联系订舱方确认可行的提箱安排，同时调整拖车和工厂装货计划，并把影响通知客服。

操作侧重“每一个执行环节是否真的完成”。

7. 订舱专员：负责向承运商或订舱代理申请运输舱位，并取得确认。

订舱可以由操作兼任，也可以独立设置。

主要职责包括：

• 按已确认的方案提交订舱申请。
• 核对起运地、目的地、箱型箱量、货物及预计出运时间。
• 跟进订舱是否被接受。
• 核对订舱号、船名航次、提箱安排及各项截止时间。
• 处理改船、改港、增减箱和取消订舱。

例如，客户要求订两个40尺高柜，但船公司只确认了一个。

订舱专员需要明确反馈“确认一个、另一个待确认”，继续协调资源，并让操作、客服根据实际确认情况安排后续工作。

订舱申请、订舱确认和实际装船，是不同状态。订舱岗位要把这些状态记录准确。

8. 单证员：负责运输单据的制作、核对、提交、修改和归档。

主要职责包括：

• 收集和审核提单补料。
• 核对发货人、收货人、通知人、品名、件数、重量、体积等信息。
• 制作或核对提单草稿，取得相关方确认。
• 跟进改单、签发、寄送及放单安排。
• 保存客户确认记录和最终单据。

以海运为例，业务中可能同时涉及：

单据	单证岗位的工作
船公司提单／主单（MBL）	向船公司或订舱代理提交资料，核对主单草稿
货代提单／分单（HBL）	在业务需要且公司具备相应安排时制作、核对分单
舱单等申报资料	按具体航线和业务要求，提交或协调提交相关数据
电放等放单资料	核对申请、确认及审批记录，跟进执行结果

例如，客户提供的收货人名称与此前确认版本不同。单证员需要查清修改依据，重新确认，并检查是否影响已经提交的其他资料。

涉及MBL和HBL时，两套单据的放单状态也需要分别跟踪。 单证员负责按约定及授权流程执行，财务负责提供收款或信用条件的核验信息。

9. 关务／报关岗位：负责申报资料审核，以及通关业务的办理或协调。

有些货代设有自己的关务团队，有些委托外部报关行办理，并由内部操作或关务专员对接。

主要工作包括：

• 收集并审核发票、装箱单、申报要素等资料。
• 核对商品描述、数量、金额、重量等信息。
• 核实商品归类及所需证件等申报事项。
• 办理或协调申报，跟进补充资料、查验和放行。
• 保存申报及通关记录。

例如，客户委托书只写“机械配件”，信息不足。关务需要向客户补充确认材质、用途、型号等资料，再据此开展申报工作。

遇到查验时，关务对接查验要求；操作协调货物和现场资源；客服告知客户进度及可能影响。

货代员工、外部报关行和海关是不同参与方，岗位职责中应明确谁整理资料、谁申报、谁跟进结果。

10. 调度／运输协调：负责安排车辆、装卸时间及提送货衔接。

调度主要对接车队、司机、工厂、仓库、堆场和收货地点。

主要职责包括：

• 根据货物尺寸、重量及装卸条件安排车型。
• 协调提货、提箱、装柜和送货时间。
• 跟进车辆到场、装卸、到达及签收。
• 处理车辆迟到、压车、装卸受阻和临时改址。
• 核对运输过程中的额外费用。

例如，工厂要求上午9点装柜，调度需要确认司机提箱时间、到厂时间、厂区是否允许该车型进入、工厂装卸人员是否准备好。

如果工厂货未备齐导致车辆等待，调度应记录实际情况，并及时推动费用及后续安排的确认。

调度的工作成果，是车辆、货物和现场作业时间能够衔接起来。

11. 仓管、理货与配载：负责货物实物管理，以及装柜、装车安排。

这些岗位在自营仓库、拼箱、集运和专线业务中尤其重要；使用外部仓库的货代，则由内部人员对接仓库服务商。

岗位	主要职责
仓库管理员	入库、库位、保管、出库和库存记录
理货员	清点件数、复核重量体积、检查包装及拍照留证
配载／拼箱计划员	根据货物尺寸、重量、相容性和目的地制定装载计划
装卸人员	按作业要求搬运、装卸、加固货物

例如，客户预报100箱、8立方米，仓库实际收到98箱、8.6立方米，并发现两箱外包装破损。

理货需要记录差异并拍照，客服向客户确认，操作据此调整计划，结算人员根据约定计费规则更新费用。

配载则要进一步考虑：哪些货不能受压、哪些需要隔离、重量如何分布、装载和卸货顺序如何安排。

拼箱能否装下，不能只看各票货物的立方数相加，还要考虑形状、重量和装载限制。

12. 海外客服／海外代理管理：负责国外合作方对接和目的地交付衔接。

主要工作包括：

• 维护海外代理和目的地供应商资料。
• 获取目的港及派送服务报价。
• 发送货物预报和相关单据。
• 跟进到港、清关、提货、拆箱、派送和签收。
• 协调目的地异常和额外费用。
• 收集服务表现，推动代理改进。

例如，深圳出口到汉堡的货物还需送到德国客户仓库。海外客服要与德国代理确认到港安排、清关资料、提货条件、送仓预约，并取得签收反馈。

如果仓库临时拒收，要查明原因，协调重新预约或临时存放，并把方案和费用反馈给客户侧负责人。

拓远国际物流的官方海外客服岗位说明，也将代理对接、运输节点反馈、尾程派送和海外仓协调列为主要工作。:chatgpt-content-reference{index="3"}

这里的海外客服可以是国内公司的员工；其对接的海外代理，可能是另一家独立公司。

13. 结算／计费专员：负责把业务发生的费用核实清楚，形成应收应付。

这个岗位连接业务和财务，有些公司设在操作部门，有些设在财务部门。

主要职责包括：

• 根据报价、合同和实际业务录入应收费用。
• 根据采购约定及供应商账单核对应付费用。
• 检查漏收、重复收费和价格不一致。
• 将额外费用与确认记录对应起来。
• 形成账单，推动客户和供应商对账。
• 配合计算订单毛利并完成业务结算。

例如，某票业务最初约定拖车费为1,800元，但供应商账单为2,300元，多出的500元是等待费。

结算需要核实：

• 等待是否实际发生？
• 有什么记录？
• 费用是否符合约定？
• 应由谁承担？
• 客户是否已确认可以加收？

结算重点是“费用依据是否完整、应收应付是否准确”。 DSV 的海运岗位说明也包含支持计费、核对费用和完善业务文件的职责，说明这部分工作在不同公司可能由不同岗位承担。:chatgpt-content-reference{index="4"}

14. 财务：负责账款、资金和会计核算，通常还会进一步分工。

财务岗位	主要职责	举例
应收会计／应收专员	客户对账、开票、核销、账龄及催收跟进	客户一次付款覆盖十票业务，需要核销到对应账单
应付会计／应付专员	供应商对账、付款审核及付款计划	核对船公司账单与订单费用是否一致
出纳	按审批执行收付款，登记资金流水	执行已批准的运费支付并反馈付款凭证
总账／成本会计	收入成本核算、关账和经营报表	汇总海运、铁路等业务板块的经营结果
财务经理／信用控制	账期、信用额度、资金安排及逾期管理	客户持续超期付款时，组织评估后续合作条件

例如，客户说“款已经付了”，应收人员要核实是否到账、对应哪个付款主体、覆盖哪些账单；相关岗位再按业务约定和公司授权规则推进后续事项。

结算完成，不等于已经收款；业务执行完成，也不等于订单财务处理已经结束。

15. 大客户／项目经理：负责跨部门、跨地区或复杂业务的整体协调。

普通客户可由销售和客服维护；服务范围较复杂时，可以设置专门的项目负责人。

主要工作是制定客户服务方案、明确各部门分工、统一操作要求，组织上线交接，并定期复盘时效、异常、成本和服务质量。

例如，一家制造集团有深圳、苏州、重庆三家工厂，同时使用海运和铁路，希望每周收到统一在途报表，并使用同一套对账规则。

项目经理需要把这些要求变成内部可执行的流程：

• 各地由谁接单。
• 什么时间提交运输计划。
• 异常由谁升级处理。
• 客户报表包含哪些字段。
• 各分公司的账单如何汇总。

这个岗位对整体服务协调负责，具体订舱、报关、制单仍由相应专业岗位执行。

16. 管理及支撑岗位：负责经营、团队和基础保障。

岗位	主要职责	具体例子
销售经理	客户策略、团队辅导、商机及销售目标管理	分析“询价很多但成交少”发生在哪些客户和线路
操作经理	人员分工、操作标准、异常升级及服务质量	针对连续漏报节点的问题调整检查机制
产品／航线负责人	产品布局、供应商策略、资源与收益管理	评估某条专线是否值得继续投入
总经理／分公司负责人	经营目标、利润、现金流、重大客户和资源配置	判断某大客户货量虽大，是否仍值得按原账期合作
客诉／质量／理赔协调	投诉登记、证据收集、原因分析和处理跟进	货物破损后，组织核对交接记录及照片，协调相关方处理
IT／系统／数据人员	货代系统、客户平台、接口、权限和数据质量	将订单节点同步到客户工作台，减少人工重复查询
人事／行政	招聘、培训、绩效及办公支持	建立新操作员工的岗位培训和考核流程

这些职责可以由专职人员承担，也可以按公司规模分配给经理或共享职能部门。

为了把岗位关系讲清楚，再看一票完整业务：

假设：深圳某家具厂委托货代，将一个40尺高柜运到德国客户仓库。货代承接提货、出口报关、海运及目的地交付协调。

阶段	主要负责人	具体动作	交接成果
1. 获客	销售	找到家具厂，了解线路、货量、交期和服务需求	客户需求记录
2. 选方案	航线／采购	确认可用承运商、价格、舱位和运输路径	资源及成本方案
3. 报价	商务，销售对外跟进	汇总各段费用，明确范围和有效期	客户确认的报价版本
4. 接单	客服	收取运输委托及货物资料，确认备货情况	完整订单与特殊要求
5. 订舱	订舱／操作	提交申请并取得确认	订舱确认及截止时间
6. 装柜	操作、调度	安排提箱、到厂、装柜、进港	箱封号及现场交接记录
7. 报关	关务／报关行	审核资料、申报、跟进查验或放行	通关状态及记录
8. 制单	单证	核对补料和提单草稿，取得确认	已确认单据
9. 在途跟进	操作、客服	确认实际运输状态，反馈变化	节点记录及异常处理记录
10. 目的地交付	海外客服与海外代理	协调清关、提货、预约送仓、签收	交付结果及签收凭证
11. 对账	结算	核实实际应收应付及额外费用	客户、供应商账单
12. 收付款与关账	财务，销售协助催收	收款核销、付款、收入成本核算	账款状态及经营结果

其中有些工作会并行开展，收费、付款和放单的具体时点由业务约定决定。

如果中途发生“工厂延迟备货，赶不上原船期”，岗位之间应这样协作：

岗位	在这个异常中承担的工作
客服	核实新的备货时间，保持客户沟通
操作	评估对装柜、进港和出运计划的影响
订舱／航线	查询改船、改期或其他可行资源
调度	调整车辆和装货预约
商务／结算	核实改期、取消或等待等费用
销售	协调商业条件和客户关系
有权审批的负责人	处理超出岗位权限的费用或承诺
单证	根据已确认方案更新相关资料

在实际制定岗位职责时，建议每项关键任务都写清楚：谁主责、谁配合、什么时候完成、留下什么记录、异常升级给谁。 即使一个员工兼任多个岗位，也应保留这些职责边界，尤其是报价确认、额外费用、放单和收付款等关键交接。